Pembelian Industri Dan Perilaku Pembelian

    Pasar industri merupakan semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa yang dijual, disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain. Proses pembelian pasar industri yaitu pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pasar industri untuk menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang harus dibeli dan untuk mengidentifikasikan, mengevaluasi, dan memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasok. 

Situasi pembelian  dalam pasar industri dapat dibedakan dalam 4 jenis yaitu ;

1. Pembelian ulang langsung

            Pembelian ulang langsung adalah situasi pembelian di mana departemen pembelian yang memesan ulang secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui. Contohnya : Perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar.

2. Pembelian ulang dengan penyesuaian

        Pembelian ulang penyesuaian adalah situasi di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat pengiriman, atau syarat lain. Pembelian ulang modifikasi biasanya melibatkan tambahan peserta pembuat keputusan di pihak pembeli dan penjual. Contohnya : Perusahaan soft drink ingin memodifikasi kemasan botol minuman yg berbahan kaca menjadi botol minuman dengan bahan plastik ke pemasok botol agar lebih praktis.

3. Tugas baru

        Tugas baru adalah situasi pembelian di mana pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya. Semakin besar biaya atau risiko, semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan dan semakin besar pula pengumpulan informasi mereka, dan karena itu semakin lama waktu yang digunakan untuk penyelesaian keputusan. Contohnya : gedung kantor, system pengaman baru.

Pembelian tugas baru melewati beberapa tahap:

1.  kesadaran (awareness)

2.  minat (interest)

3.  evaluasi

4.  uji coba (trial)

5.  pemakaian (adopsi)

4. mbelian Sistem

        Banyak pembeli di pasar industri memilih untuk membeli penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual. Para penjual semakin menyadari bahwa pembeli menyukai metode itu dan memanfaatkan penjualan sistem sebagai suatu alat pemasaran. Penjualan sistem merupakan strategi pemasaran kunci di pasar industri untuk memenangkan dan mempertahankan pelanggan. Kontrak itu sering didapat oleh perusahaan yang menyediakan sistem paling lengkap yang mampu menyediakan masalah pelanggan.

contoh : Penyedia tunggal menyediakan sejumlah paket bagi kebutuhan pembeli.

              Penyedia memberikan turnkey solutions (solusi putar kunci) bagi pembeli.